Анкетирование, как важный этап при генерации лидов или суровый, естественный отбор владельцев бизнеса.

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о том, насколько важен этап анкетирования в разработке стратегии для генерации лидов как для лид-менеджеров, так и для владельцев бизнеса, и приведет пример стандартной анкеты.

Прежде чем приступать к полноценной работе с клиентом, даже прежде чем начать тестировать первые лиды, даже прежде чем просто начать обсуждать возможность сделки, хороший и грамотный специалист по лидогенерации (наш выпускник, точно 🙂 ) проведет подробное и детальное анкетирование заказчика.

Этот этап очень важен в процессе переговоров клиента и его лид-менеджера, т.к. при правильном его проведении, он дает последнему объективную оценку заказчика, его бизнеса, а также ниши, в которой он работает.

И как итог, после анкетирования лид-менеджер может сделать выводы:

• о том, готов ли заказчик и его бизнес к лидогенерации;
• о том, справится ли заказчик с потоком лидов и сможет ли превратить их в клиентов;
• о том, сколько ПРИМЕРНО лидов он сможет регулярно поставлять заказчику;
• о том, какое УТП будет наиболее эффективным для генерации лидов;
• и даже просто о том, хочется ли ему работать именно в этой нише и именно с этим заказчиком.

При этом владелец бизнеса же сможет понять, в чем его сильные и слабые стороны, исправить ошибки, внести коррективы в работу отдела продаж, например и т.д.

Итак, анкета, предлагаемая лид-менеджером, также называется брифом или бриф-анкетой.

Я приведу стандартный пример анкеты, но сразу оговорюсь, что если Вы работаете специалистом по лидогенерации, использовать ее, как шаблон для рассылки Вашим потенциальным клиентам, не стоит.

На это есть три причины.

1. Я жадничаю. Шучу.

На самом деле для каждого конкретного клиента нужна своя индивидуальная заранее подготовленная анкета, в которой будут заданы те вопросы, ответы на которые дадут Вам правильную, четкую картинку о конкретном клиенте.

Поэтому перед тем как идти на встречу с клиентом (традиционную или онлайн – разговор по скайпу или телефону), тщательно подготовьте бриф, учитывая особенности ниши заказчика, спрос на его товары и услуги, масштабность компании и т.д.

2. Анкету нужно заполнять непосредственно на переговорах, ибо в топку шаблонные рассылки.

Предупреждаю, что когда на Ваш сайт будут поступать заявки на генерацию лидов, у Вас непременно появится желание отправить клиенту единый универсальный шаблон.

Вы ведь такой умный — додумались до того, что можно никуда не ездить, никому не звонить, а пульнуть единое письмецо по сотне адресов 🙂

Вот только результат Вашей «горе» маркетинговой стратегии будет далеко не такой, какой Вы ожидаете — никто не любит заполнять брифы, я, прямо скажу, ненавижу брифы, формы, бланки и заявления.

Поэтому будьте уверенны, что Вашу анкету заполнят, максимум, 10% из тех, кто мог бы Вас нанять.

И таким образом, экономя время и усилия, используя готовый шаблон, Вы теряете огромное количество заказчиков на услуги лидогенерации.

3. Общаясь с заказчиком в реальном времени, Вы сможете не только параллельно делать важные для себя пометки, но и задавать наводящие вопросы.

И то, и другое безотказно способствует более детальному знакомству с клиентом.

Еще один интересный момент, связанный с заполнением анкеты – клиент должен понимать, что Вы заполняете анкету, не нужно скрываться, прятать диктофоны под столом или писать на коленках.

Причем, обратите его внимание на то, что анкета для Вас, в первую очередь, отбор заказчика. Поэтому давайте анкету клиенту со словами: «В ней несколько вопросов, из которых мне будет все о Вас ясно».

В этот момент в голове у клиента неизбежно промелькнет мысль: «Блин, что такое? Я что могу не подойти?».

Т.е. автоматически включается чувство соперничества, заказчик неосознанно начинает стараться Вам понравится, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

Запоминайте крутую фишку – эффекты «дефицита» и «соперничества» всегда безотказно работают.

Теперь приведу примеры вопросов, которые нужны в анкете.

1. Название компании.

Без комментариев.

2. Данные контактного лица, с которым Вам придется дальше работать.

Часто это сам владелец бизнеса, который будет решать все вопросы. Сразу даю хороший совет – возьмите контакты второго, а возможно еще и третьего человека.

Дело в том, что не всегда можно дозвониться или каким-то другим образом связаться с одним человеком.

Чем больше контактов у Вас будет, тем быстрее Вы будете решать все вопросы. Но обязательно убедитесь в том, что владелец бизнеса предупредил сотрудников о Вас и Вашей работе.

3. Основное направление деятельности.

Это нужно, чтобы понимать, чем занимается данная компания.

Скорее всего, Вы будете работать с теми компаниями, у которых несколько товаров или услуг.

Обращаю Ваше внимание на то, что на этапе переговоров Вам вместе с владельцем бизнеса нужно договориться и выбрать те товары или услуги, которые особенно интересны в данный момент, т.к. очевидно, что Вы не сможете работать со всеми пятью сотнями наименованиями из магазина Вашего заказчика, со всеми десятками домов, которые он построил и т.д.

4. Уникальность продукта.

Это поле на этапе переговоров может остаться пустым – владелец бизнеса не всегда может назвать уникальность тех продуктов, которые он продает.

Если он не понимает, если он не может четко сказать, в чем преимущество его продукта над другими, почему нужно покупать его продукт, это первый звоночек в сторону ЛК-ника. (Для тех, кто не знаком с терминологией «Академии Лидогенерации», поясню, что «ЛК» — это, мягко говоря, не самый лучший клиент 🙂 ).

Аккуратнее с такими клиентами. Адекватный клиент любит, а главное, знает свой продукт.

С этим пунктом часто бывают непонятки, поэтому приведу пример уникальности продукта: представим, что я продаю радиоуправляемые машины.

Уникальностью данного товара можно назвать следующие признаки: скорость обслуживания, бесплатная доставка, дальность управления, крутая упаковка, дополнительный аккумулятор, страховка и т.д.

Т.е. если Вы продаете радиоуправляемую машинку и даете в подарок аккумулятор, то продуктом становится не просто радиоуправляемая машинка, а радиоуправляемая машинка с аккумулятором.

5. Преимущества перед конкурентами.

Преимущество товара перед аналогами конкурентов – это, по сути, преимущество не одного конкретного продукта, а всей компании.

Как правило, этот пункт заполняется довольно долго, и Вам будут тщательно диктовать достоинства компании. Ваша задача не только тупо записывать, но и отличать настоящие преимущества от блажи руководителей.

Что это может быть? Бесплатная доставка, рассрочка на 2 года, длительный гарантийный срок и т.д.

6. Недостатки перед конкурентами.

Как я уже упоминал, быть во всем лучше конкурентов — невозможно.

И Вы, задавая вопрос владельцу бизнеса о минусах компании, должны обратить внимание на то, как человек на него реагирует. Если он начинает брызгать слюной и с пеной у рта доказывать, что они лучше всех, что они в бизнесе уже с 1850 г. и т.д., советую, присмотреться, не ЛК ли перед Вами.

Адекватный человек реально знает и признает недостатки своей компании и своего продукта.

7. Размер среднего чека.

Ситуация идентичная. Если клиент знает размер среднего чека – хорошо. Вы его фиксируете, делаете выводы. Если он о нем и не догадывается, скорее всего, перед Вами ЛК.

8. Возможные бонусы.

Известно, что люди не любят просто так оставлять свои контакты. За это им нужно что-то давать, дарить, т.е. как-то поощрять их желание оставить свои данные.

Для этого Вам нужно понять, существуют ли какие-то стандартные бонусы, так называемые плюшки, которые эта компания готова давать клиентам по умолчанию.

Это может быть хорошая скидка, бесплатная доставка, сборка товара и т.д.

9.  Дальнейшая судьба лидов.

Т.е. на этапе анкетирования Вам нужно узнать, что в дальнейшем будет происходить с нагнанными Вами лидами.

Для этого следует сказать потенциальному клиенту следующее: «Хорошо, Ваня-Петя-Вася, расскажите, пожалуйста, о Вашей системе продаж. Вот, например, завтра я присылаю Вам контакты 30 новых клиентов.

(Конечно, цифру берете не с потолка, а называете приблизительную из расчета особенностей ниши заказчика. Если это, к примеру, квартиры, это приблизительно 15 контактов. Если какой-то средний бизнес, — 100-300 контактов.) Что Вы будете с ними делать?»

От ответа на этот вопрос зависит многое. Если перед Вами нормальный, адекватный человек, он не растеряется, а начнет прямо при Вас придумывать стратегии обработки лидов. Хороший знак, если он скажет: «Так, ну принимать будет Игорь, он работает начальником отдела продаж. Прозвон клиентов будет осуществляться в течение рабочего дня…» и т.д.

Конечно, Вам не нужна подробная инструкция, детальный план действий, Вам нужно всего лишь понять, что перед Вами профессионал своего дела, который не растеряется при потоке новых клиентов, а сможет их достойно обслужить.

А вот если ответом будет что-то вроде: «Как че? на месте и будем разбираться…Прозвон клиентов в течение дня? Нет, не слышали», спорим на миллион, что Вам попался классический ЛК.

По традиции, уходим, улыбаемся и машем.

Обращаю Ваше внимание на еще один важный момент, связанный с заполнением анкеты – я советую распечатать ее на двух или даже трех листах, чтобы было достаточно места для записей от руки. Никогда не заполняйте анкеты на компьютере, планшете, телефоне. Во-первых, это не очень удобно, во-вторых, скорость заполнения на всевозможных гаджетах оставляет желать лучшего.

И еще пара советов для самых аккуратных: листы анкеты должны быть чистыми, а не «кофием» залиты или курочкой попачканы. Если Вы идете на живую встречу, возьмите планшетку, чтобы писать было удобнее.

Также плюсом будет красивое оформление – колонтитулы, свой серьезновыглядящий логотип (черепа, сердечки, рыбки, смайлики – использовать не стоит).

Этап анкетирования крайне важен, ибо если его провести правильно, он снимет кучу ненужных вопросов и позволит Вам наверняка понять, какой перед Вами клиент, и стоит ли с ним работать.

Если у Вас свой бизнес, и Вы планируете начать его продвижение в сети Интернет, проанкетируйте себя, это поможет Вам, понять, готовы ли Вы и Ваше дело к лидогенерации или нет.