Как выгодно использовать конкурентов в процессе генерации лидов?

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о том, как не бояться, а максимально эффективно использовать конкурентов в бизнесе, в целом, и в сфере лидогенерации, в частности.

Не секрет, что, чтобы посетитель Вашего сайта стал лидом (заполнил лид форму и оставил свои контактные данные) или оказался покупателем/заказчиком Вашего товара или услуги, нужно выполнить 2 важнейшие задачи:

1. Дать посетителю что-то стоящее.
2. Дать посетителю что-то стоящее в удобной форме.

А чтобы дать потенциальному клиенту что-то стоящее, для начала нужно понять, что для него есть это «стоящее».

Отличным инструментом для выполнения этой задачи можно назвать  анализ конкурентов, о котором мы и поговорим в данной статье.

Грамотно проведенный, детальный анализ решает сразу две насущные проблемы:

• Помогает понять сильные и слабые стороны Вашего заказчика (или Ваши, если Вы являетесь владельцем бизнеса).
• Дает возможность набросать скелет эффективной стратегии для генерации лидов в его (или Вашем) бизнесе.

Проанализировать конкурентов можно самыми различными способами. Мы рассмотрим те, которые наиболее эффективно могут помочь Вам в достижении важнейших целей в процессе генерации лидов.

Цель 1: Понять, насколько перспективна ниша.

Решение: Изучить «поведение» конкурентов на поисковиках.

Начнем с простого — вводим соответствующий запрос в поисковую строку (причем, не только на одном поисковом сайте, а хотя бы на двух, самых главных 🙂 и, собственно, анализируем результат — много ли компаний, предлагающих интересующий нас продукт, много ли их в стране, в целом, и в конкретном, нужном нам регионе, достаточно ли сайтов, продающих наш продукт, какого рода эти сайты (интернет-магазины, лендинги, сайты-визитки и т.д.).

Цель 2: Понять наиболее эффективные способы рекламы данного нам продукта.

Решение: Изучить источники трафика конкурентов.

Для этого нужно опять же ввести нужный запрос на поисковом сайте (а лучше, опять же детально изучить ситуацию на нескольких популярных поисковиках), и сделать выводы.

Важно обратить внимание на то, пользуются ли конкуренты  Яндекс. Директ и Гугл. Эдвордс, и на то, как они это делают. Если пользуются, а тем более если пользуются активно (узнать это можно пройдя по ссылке справа «Все объявления по этому запросу», значит это эффективно, а значит, и Вам имеет смысл ими пользоваться.

Цель 3: Понять, кому продавать продукт и проанализировать его целевую аудиторию.

Решение: Проверить «активность» продукта в социальных сетях.

Для этого, в первую очередь, нужно обратить внимание на таргетированную рекламу: вступить в тематические, связанные с нужным продуктом сообщества и посмотреть, показывается ли Вам таргетированная реклама или нет, какая именно реклама показывается, много ли рекламы показывается.

Во-вторых, важно сделать выводы о наличии и характере групп, сообществ у Ваших конкурентов. Если тематические сообщества присутствуют и активно функционируют, проанализируйте их цели и задачи (продажа товаров, постоянное касание целевой аудитории, обучение ЦА и т.д.)

В-третьих, понаблюдайте за характером ЦА, соотнесите количество участников с градусом ее активности (количество лайков, репостов, комментариев), присмотритесь, какие посты вызывают наилучшую обратную связь.

Цель 4: Понять, какое УТП будет интересно нашим потенциальным клиентам.

Решение: Дать оценку торговым предложениям конкурентов.

Для этого нужно опять-таки кликнуть по их рекламным постам и посмотреть, что они предлагают, и как они это предлагают.

Выглядеть это должно примерно следующим образом: у этого прикольный сайт, у этого хорошее предложение, у этого удобный сайт, у этого цепляющий текст и т.д.

Но делать это нужно не так, чтобы «посмотрел и забыл», а сделать подробную Excel таблицу, содержащую подобные графы:

• Название компании
• Адрес сайта (чтобы потом не лопатить Яндекс в поисках того классного сайта)
• Удобство сайта
• Скорость работы сайта
• Дизайн сайта
• Продающие тексты и т.д.

Опять же я не смогу дать Вам готовый шаблон таблицы анализа, т.к. ее содержание, в основном, зависит от выбранной ниши. Поэтому составляя список важных для анализа пунктов, хорошо поразмышляйте о том, что актуально именно в Вашей нише: где-то это может быть качественный дизайн, где-то — удобство поиска товаров, а где-то и вовсе — приятная музыка на главной странице.

Как правило, из подобной таблицы в итоге получается реально классная и мегаинформативная картина, которая послужит отличной основой для разработки Вашей стратегии продвижения.

Цель 5: Понять, как правильно обрабатывать лиды.

Решение: Проследить процесс продаж конкурентов.

Для этого Вы либо звоните конкурентам от лица потенциального клиента, либо заполняете форму и ждете обратной связи.

В этом случае Вам нужно оценить, как быстро Вам перезвонили и перезвонили ли вообще, как с Вами разговаривают, что предлагают, как работают с возражениями, как отвечают на вопросы, есть ли у них скрипты продаж, есть ли апсейлы и т.д.

Если Вы живете с конкурентом в одном городе, Вы можете съездить к нему в офис (в магазин, на склад и т.д.) и лично пообщаться.

Опять же в итоге должна получится хорошая, развернутая таблица, дающая полную информацию о плюсах и минусах конкурентов с подробными выводами о том, что следует сделать Вам, чтобы усовершенствовать процесс превращения лидов в фактических клиентов, и как не совершать грубых ошибок, допускаемых конкурентами.

Заканчивая их анализ, Вы должны видеть четкую картину того, что нужно той или иной нише, чтобы бизнес работал максимально эффективно.

В финале Вы должны получить не сворованную с известной компании модель продаж, а должны собрать, слепить из множества деталей качественную конструкцию, которая будет грамотнее, правильнее и эффективнее тех, что имеют конкуренты. Удачи!