Как определить, готовы ли Вы к мощному потоку клиентов. Или внедряем лидогенерацию в Ваш бизнес.

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», назовет причины, почему большинство компаний не могут привлекать новых клиентов, и поможет понять, готов ли Ваш бизнес работать с лидами.

Любому бизнесу нужны клиенты. Суровая правда жизни, следующая: нет клиентов – нет бизнеса. Российские бизнесмены, понимающие, что на сегодняшний день Интернет – неиссякаемый источник новых клиентов, делают все возможное для их поиска в сети: регулярно задействуют новые техники, приемы и инновационные инструменты Интернет продвижения. И сейчас большинство предпринимательских взглядов обращено в сторону одного из самых эффективных методов раскрутки любого бизнеса в Интернет — Лидогенерации.

Лид – гениальный инструмент Интернет маркетинга, представляющий собой обращение потенциального клиента в компанию после контакта с рекламой. Это может быть, заявка или звонок с сайта, прохождение регистрации на сайте, покупка или заказ какой-либо услуги.

Лидогенерация же — инновационный вид интернет-маркетинга, основанный на генерации лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты. Владельцы любого бизнеса заинтересованы в покупке лидов, ведь сегодняшние лиды уже завтра превращаются в клиентов. По этой причине большинство современных предпринимателей нанимают специалистов по лидогенерации (лид-менеджеров), которые поставляют им лиды в оговариваемом количестве. Остальные сами учатся привлекать лиды, что помогает значительно увеличить количество клиентов, а значит и ощутимо повысить прибыль.

Четырехлетний опыт существования «Академии Лидогенерации» показывает, что 99 бизнесменов из 100 хотят работать с лидами. Перспектива получения неограниченного количества клиентов, как правило, не оставляет никого равнодушным. Все неизменно хотят клиентов много и сразу.  И вот удача — мы, и наши ученики можем привлекать клиентов много и сразу. Казалось бы, полная гармония.

Но так случается не всегда. Желания работать с лидами зачастую недостаточно — дело в том, что далеко не все 99 из 100 бизнесменов готовы с ними работать. В этой статье мы расскажем о категориях тех компаниях, которые по той или иной причине не смогут генерировать лиды. Если Вы – начинающий лид-менеджер, Вам будет полезно узнать, с кем работать не стоит. Если – владелец бизнеса, Ваша задача – понять, относитесь ли Вы к какой-либо из этих категорий и возможно начать менять основы Вашей компании.

Категория 1. Компании «Семь пятниц на неделе».

В такой компании все меняется с космической скоростью: меняется начальство, нанимается и увольняется персонал, принятые решения оказываются неправильно принятыми и принимаются заново. Лид-менеджеру работать с такой компанией невыносимо сложно. Во-первых, ему сложно даже просто связаться с ответственным за лиды лицом, потому что оно каждую неделю – разное. Во-вторых, при работе с подобной компанией постоянно меняются казалось бы уже обговорённые: стоимость лида, количество лидов, дедлайны, размер бюджета на первичное тестирование, даты выплат и т.д.

Совет начинающему лид-менеджеру: разглядеть такую компанию просто уже на первом этапе работы – переговорах, в частности при заполнении анкеты.

Примечание: При первой встрече, перед тем как подписать договор на оказание услуг, лид-менеджеры нашей Академии проводят небольшое анкетирование с лицом компании. В анкете прописываются ответы на вопросы, которые имеют отношение к привлечению клиентов (преимущества компании, ее недостатки, размер среднего чека, возможные бонусы, скидки и т.д.).

Если перед Вами представитель компании «Семь пятниц на неделе», ему будет сложно отвечать на большинство представленных вопросов. Он будет путаться, сомневаться, переспрашивать других сотрудников. Работать с подобной компанией мы однозначно не рекомендуем.

Совет владельцу аналогичной компании: Наводите порядок, тратьте больше времени на найм персонала (хорошего, стабильного), составляйте планы необходимых дел в начале каждого дня и подводите итоги в конце, пропишите обязанности каждого сотрудника.  Как только ситуация наладится – можно начинать работать с лидами.

Категория 2.  Компании «Да ладно я и сам могу всех обзвонить. А вечерком товар развезу.»

Компаний, где директор-администратор-водитель представлены в одном лице, невероятное множество. Владельцы подобного бизнеса даже не столько экономят на персонале, сколько уверены, что и сами со всем справляются. Мы общались с огромным количеством подобных горе-бизнесменов, и по факту, ни один из них не справлялся. Успевать все невозможно, наводить таким образом беспорядок в своей компании – очень даже можно. И лидогенерации в подобном бизнесе делать нечего. Мало привлечь клиентов, их нужно обработать, обслужить и сделать это должным образом, чтобы они пришли за Вашим товаром или услугой вновь.

Совет начинающему лид-менеджеру: распознать водилу-директора легко, задав ему один простой вопрос (на этапе анкетирования): «Какова дальнейшая судьба моих лидов?». Если он отвечает что-то вроде «На месте разберемся» или «А ты сначала пригони», ясно, что с потоком клиентов он не справится. Поэтому смысла терять время на подобных заказчиков, нет.

Советвладельцу аналогичной компании: если Вы планируете развивать свое дело, а не оставаться на прежнем уровне, нужно нанимать персонал. И в первую очередь, это касается отдела продаж. Любой компании нужен отдельный человек, принимающий звонки, фиксирующий заказы. Если Вы продаете товар в Вашем городе, обязательно наймите курьера, который займется доставкой. Ездить и развозить товар самому, минимум, не солидно. Максимум, у Вас и так есть задачи поважнее – занимайтесь стратегиями развития, а не стойте в пробках, развозя товар.

Категория 3. Компании «Все люди как люди. А мы короли рынка».

За время работы «Академии Лидогенерации» мы видели множество «идеальных» компаний. Трудности с ними возникают уже на этапе анкетирования, когда они не в состоянии ответить на вопрос о своих недостатках — они начинают брызгать слюной, говорить, что у их «золотой» компании просто не может быть минусов, что они в бизнесе уже с 1850 г., что все делают правильно, и даже слышать не хотят о малейших переменах. Работать с подобными бизнесменами очень сложно. Они будут с пеной у рта доказывать Вам, что Ваш сайт плохой и некрасивый¸ что Ваша реклама неправильная, что цвет фона на сайте лазурный, а не цвета морской волны, и вообще, что Ваши лиды какие-то не идеальные.

Когда к нам обращаются за помощью владельцы золотых компаний, мы чаще всего отвечаем: «Мы не можем позволить себе работать с Вами. Вы слишком хороши для нас!».

Совет начинающему лид-менеджеру: «короли рынка» способны подпортить Вам жизнь, как ни одна другая категория компаний. Учитывая недостаток хороших специалистов в сфере лидогенерации, Вы можете позволить себе выбрать нормального достойного клиента, который не будет постоянно Вас критиковать, а который будет ценить и уважать Ваши решения и предложения по продвижению его бизнеса в Интернете.

Как уже было сказано, распознать «короля» просто уже на этапе анкетирования – во-первых, с его точки зрения, в его компании не существует недостатков. Во-вторых, он будет задавать множество ненужных вопросов: какой будет сайт, какой дизайнер будет его оформлять, где и какая будет реклама и т.д.

Советвладельцу аналогичной компании: нужно четко понимать, что никто не гений, что у всех есть свои сильные, но и слабые стороны. И чтобы добиться хороших результатов, нужно просчитать свои минусы, их исправить, а возможно даже превратить их в достоинства. Более того, нельзя быть экспертом во всем. Да, возможно, Вы знаете многое о своей компании, но лид-менеджер знает о привлечении клиентов и раскрутке бизнеса, все же гораздо больше Вас. Доверьтесь ему, пусть каждый занимается своим делом.

Категория 4. Компании «Братан, Рафику позвони, сегодня он за главного».

«Академия Лидогенерации» также отказывает в оказании услуг компаниям, в которых несколько человек делят руководящую позицию, а значит и вместе принимают решения, решают проблемы, считают прибыль и т.д.

Лидогенерация – область, в которой все нужно делать четко, быстро и без промедления.

А море начальников неизменно тормозит процесс – со всеми нужно согласовать бюджет, дедлайны, количество и качество лидов. Трудности бывают не только с тем, что процесс работы сильно затягивается. Но и с тем, что «начальство изволит браниться» — руководители начинают спорить: один считает так, другой – иначе, а виноватым в итоге почему-то бывает лид-менеджер.

Совет начинающему лид-менеджеру: не работать с компаниями, которыми руководит больше одного человека. Проводя анкетирование, поинтересуйтесь, кто в компании принимает решения. Если лицо, с которым Вы общаетесь, перечисляет несколько фамилий или если уже на старте работы с Вами пришла общаться толпа руководителей, перед Вами точно – «Рафик и компания».

Совет владельцу аналогичной компании: назначить ОДНОГО ответственного за вопросы лидогенерации и дать ему полномочия решать все возникающие проблемы. Иначе ничего путного из Вашей работы с лидами не выйдет – пока Вы будете все собираться, спорить, перетирать, нормальный здоровый лид-менеджер сбежит к конкурентам.

Категория 5. Компании «Ми-ми-ми».

Чаще всего к данной категории относятся очень маленькие компании, или начинающие предприниматели. Их объединяет то, что средний чек с одной их сделки слишком низкий.

Это неплохо, просто ни лид-менеджеру, ни владельцу такой компании не выгодно работать с лидами – к примеру, если товар компании стоит 250р, а один лид – 200р, владелец бизнеса получает очень маленькую прибыль. Если же снижать цену лида, тогда лид-менеджер остается в минусе, ибо себестоимость качественного лида далеко не низкая.

Совет начинающему лид-менеджеру: объяснить владельцу бизнеса то, что ему рано работать с лидами, предварительно просчитав возможную прибыль. Узнать «ми-ми-ми» бизнесмена можно, задав ему вопрос о среднем чеке на этапе анкетирования. Если перед Вами нормальный, адекватный с Вашей точки зрения человек, с которым Вы бы хотели работать, можно предложить ему способы увеличения среднего чека и оставить свои контакты на будущее.

Совет владельцу аналогичной компании: если у Вас есть желание расширяться, развиваться, попробуйте увеличить средний чек. Сделать это можно следующими способами:

• Снизить себестоимость продукта или услуги,
• Увеличить объем продаж,
• Начать продавать товар оптом,
• Сделать из одного продукта набор продуктов.

К примеру, один продукт стоит 3000 рублей.

Можно сделать набор из пяти продуктов, чья стоимость будет 9900. Итак, мы обсудили пять категорий компаний, которые не готовы работать с лидами. За четыре года существования «Академии Лидогенерации», к нам обращались и продолжают обращаться за помощью представители каждой из них. И мы уже с первого взгляда можем определить, какой клиент перед нами – «король», «Рафик» или «всеуспевающий водила-директор». Интересно, что на принадлежность заказчика к той или иной категории не влияют: ни масштаб компании, ни ее известность, ни количество наемных работников. Например, королями себя чаще всего считают микромаленькие предприятия с незначительными оборотами и минимумом сотрудников, а «Рафиков» и «Пятниц» наоборот много среди крупных и очень известных компаний.

Как бы то ни было, лидогенерация с каждым днем набирает обороты, и если Вы хотите идти в ногу со временем, самое время открыть глаза на свои недостатки и начать менять порядки в своей компании. Если Вы все сделаете правильно, Ваша компания сможет успешно внедрить лидогенерацию, и Вы начнете привлекать неограниченное количество клиентов, которые принесут Вам хорошую прибыль и выведут Ваш бизнес на новый качественный уровень. И будут Вам счастье и продажи 🙂