10 правил лидогенерации. Или то, как не совершать фатальных ошибок, привлекая клиентов в свой бизнес.

Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», расскажет о десяти основных правилах, которым стоит следовать при работе с лидами, т.к.
их несоблюдение может привести к значительной потере денег, бессмысленной трате времени и усилий, а также к непростительному разочарованию в лидогенерации.

Не секрет, что рынок Интернет маркетинга кипит спросом и предложениями услуг лидогенерации. Поэтому все, кому не лень, и те, кто хоть немного разбирается в интернете или даже просто о нем слышал, начинают гордо называть себя лид-менеджерами, обещая заказчикам, что их телефоны будут непременно плавиться от массового наплыва клиентов. Заказчики же едва услышав об обещанной толпе клиентов, без лишних вопросов бросаются нанимать лид менеджеров.

Итоги чаще неутешительны: вложений – горы, клиентов – нуль. Значит ли это, что лидогенерация неэффективна? Или дело в том, что кто-то из двух сторон (лид менеджер или заказчик) нарушает далеко не всем известные «заповеди лидогенерации», которые преступать ну никак нельзя.

В этой статье мы обсудим главные ошибки, которые могут привести к неэффективности или даже провалу лидогенерации, даже несмотря на ее многочисленные преимущества, а также подумаем, как их можно избежать.

1. Четко знай, что такое лидогенерация!

Это может показаться смешным, но множество проблем, связанных с лидами, возникает в результате того, что заказчики (а иногда и горе лид-менеджеры) не понимают до конца или не понимают вообще, что такое лиды и лидогенерация. Как результат, они получают далеко не то, что планировали получить. И в итоге выходит полное разочарование клиента, не желающего платить «просто за имена и номера телефонов» и негодование лид-менеджера, не понимающего, что же он сделал не так.

Итак, в этой ситуации ошибаются оба: один не спросил, другой – не стал объяснять, раз его не спросили.

Решение: Заказчику рекомендуется задать лид-менеджеру все интересующие его вопросы, просмотреть, почитать всю необходимую информацию в сети, внимательно изучить все за и против лидогенерации.

Цель хорошего профессионального лид-менеджера – не единожды сыграть на непонимании заказчика, заработать на этом денег и оставить его у разбитого корыта. А работать с заказчиком на постоянной основе, чего можно добиться, оказывая НУЖНУЮ ему услугу и делая это качественно. Поэтому Вам следует подробно и без прикрас объяснить клиенту, что такое лиды, как с ними работать, как обрабатывать и т.д. Важно уделить особое внимание тому моменту, что лид – потенциальный клиент, теплый, заинтересованный, но все же потенциальный.

Если обе стороны хорошо осведомлены и заинтересованы в лидогенерации, сотрудничество заказчика и лид-менеджера обещает быть продолжительным, а главное, эффективным и прибыльным для обеих сторон.

2. Тщательно определяй цель работы с лидами!

Прежде чем начать внедрять лидогенерацию в свой бизнес, заказчик должен четко понимать, для чего он это делает. Возможно, и этот пункт покажется кому-то смешным и вызовет недоумение «Ну, как для чего??». Но как показывает практика, достичь цели гораздо проще, если она сформулирована четко: повысить доход, привлечь новых клиентов, расширить круг постоянных, прославиться, выделиться на фоне конкурентов и т.д.

Решение: Чтобы результат работы с лидами был максимально эффективным, заказчику важно наметить цель (выбрать одну, а не все сразу) и озвучить ее лид менеджеру, который в свою очередь сможет наметить правильную стратегию и подобрать нужные инструменты для ее воплощения в жизнь.

3. Не ленись выбирать свою «лид-половинку»!

Вообще лидогенерация очень похожа на связь мужчины и женщины: если один из партнеров накосячит, он может надолго (а иногда и навсегда) отбить желание у другого снова заводить отношения, какими бы идеальными они не казались у других.

Грамотно настроенная работа с лидами выгодна всем: заказчик приобретает новых клиентов, получает хорошую прибыль, в то время как лид менеджер имеет стабильную работу, не связанную со строгим начальством и душным офисом, и постоянный очень даже достойный заработок.

Однако такая безоблачная гармония возможна при соблюдении двух условий:

— профессионализм лид менеджера,

— адекватность заказчика

Если одно из условий не выполняется, вся лид «идиллия» идет под откос, теряется прибыль, в пустую тратятся усилия и время, как итог — формируется ошибочное предубеждение о неэффективности лидогенерации.

Решение: обеим сторонам нужно лучше присматриваться друг к другу.

Заказчикам, в первую очередь, не следует гоняться за дешевизной, а лучше нанять профессионала, имеющего сертификат, подтверждающий знания и навыки, продолжительный опыт работы и положительные отзывы предыдущих клиентов. Лид менеджерам, мы рекомендуем, тщательно изучить заказчика и его компанию, протестировать спрос на продукт или услугу, который он хочет продать с помощью лидов, проанализировать ЦА и т.д., и только после этого предлагать ему заключить договор на оказание услуг.

4. Создавай продающую страницу и создавай ее грамотно!
   
   

Очень часто случается, что пользователи сети Интернет видят то или иное объявление, кликают по нему и попадают в «никуда» — т.е. на обычную страницу сайта, что в принципе приравнивается к определению «никуда».

Для продажи каждого товара или услуги нужно создавать отдельную посадочную страницу. Еще раз уточняю, один товар – одна страница, а не 150 продуктов на одной малюсенькой страничичке. Почему? Потому что наша цель – не заставить нашего дорогого потенциального клиента думать-гадать-выбирать-сомневаться, а сделать простейший выбор: оставить контакты или не оставить. Т.е. да или нет, а не «может все-таки розовый… хотя в зеленый горошек тоже плохой…»

На продающей странице выгодно представлен только один продукт, а также представлены его характеристики, описаны его преимущества, собраны отзывы о нем.

Т.е. каждое слово, каждое изображение, каждый знак – работают над тем, чтобы отмести все возможные сомнения пользователя и подтолкнуть его к решающему действию: покупке, оформлению заказа, оставления заявки и т.д.

Решение: Продающей странице, определенно, быть. Даже если у Вас есть «офигенно красивый» сайт. Также не забываем: один продукт – одна страница! И уделяем максимальное внимание лид форме.

5. Не оставляй лиды без внимания!

Пожалуй, эта самая распространенная ошибка, которая ведет к неэффективной лидогенерации. Владельцам бизнеса нужно опять же вспомнить, что такое лиды. Это теплые, но все же потенциальные клиенты, которых нужно обслужить, которых нужно окончательно согреть. И не только для того, чтобы они совершили у Вас покупку, а главным образом для того, чтобы они пришли за покупкой вновь.

Решение: Для этого лиды нужно обрабатывать, во-первых, максимально быстро (а не раз в неделю – с утречка по четвергам).

Т.е. если нет возможности сразу прозвонить лиды (ну к примеру, сейчас ночь), можно отправить им на электронную почту подтверждение заявки или заказа. Во-вторых, сделать это максимально качественно: позвонить, узнать, удобно ли клиенту разговаривать, вежливо уточнить, оставлена ли была заявка, оформлен ли был заказ и т.д., ответить на все интересующие вопросы, а также спросить, если у клиента вопросы, пожелания и т.д. Далее, если клиент подтверждает свое действие на сайте, нужно правильно его обслужить: доставить товар, оказать услугу, выслать специалиста на дом и т.д. Хорошо бы предложить приятный бонус или подарок, ибо надо радовать наших дорогих клиентов.

6. Не копируй конкурентов, а делай сам!

Копирование механизмов привлечения лидов у конкурентов далеко не так эффективно, как может показаться. Поэтому не нужно бросаться копировать их лендинги, продающие тексты, рабочие рекламные площадки и т.д. Почему? Да потому что, кто сказал, что именно в этом их секрет успеха? Может, у них грамотно работает отдел продаж, правильно настроена обратная связь, бесплатная доставка, голые девушки-курьеры, не знаю.

Решение: То, что срабатывает у них, еще не значит, что сработает у Вас. Поэтому не тратьте время на поиск конкурентов, анализ конкурентов, копирование конкурентов, потом обвинения конкурентов в том, что скопировали и т.д. Лучше сесть и продумать свою грамотную систему лидогенерации – и путем проб и ошибок ее совершенствовать.

7. Осознанно выбирай продукт для продажи!

В лидогенерации часто случается, что продаж нет, потому что предлагаемый продукт никому не нужен или нужен очень маленькому количеству людей.

Решение: Тщательно выбирайте продукт, на который будете гнать лиды — он должен быть нужным людям.

Понятно, что на каждый товар – свой спрос, на что-то он больше, на что-то меньше. Но в любом случае спрос должен быть приличным – почитайте, посчитайте количество запросов на товар в Интернете, просмотрите социальные сети.

Далее, продумывайте и делайте клиентам интересные предложения, не что-то вроде «купи у нас ошейник, получи сенбернара в подарок». А что-то действительно интересное, привлекательно выгодное – реальные скидки, подарки, комплекты товаров или услуг, помогающие хорошо сэкономить и т.д.

8. Продумывай дальнейшую воронку продаж!

Уже было сказано, что важнее не заполучить клиента, продав ему, к примеру, одну зубную щетку. Куда важнее, сделать так, чтобы клиент постоянно покупал у Вас зубные щетки, затем, чтобы он не смог жить без Ваших щеток, рассказывая о Вас всем друзьям и близким, и наконец, чтобы он купил у Вас стоматологическое кресло. И поставил его на даче под яблоней, ибо куда его теперь девать? 🙂

Решение: Моментальная разовая прибыль – это даже неинтересно как-то. Поэтому обслужив клиентов, не забывайте о них, работайте с полученными контактными данными, заносите информацию в CRM-системы и превращайте их в своих постоянных заказчиков и покупателей.

9. Не забывай о мобильных пользователях!

 

Не устаю повторять, что сегодня отсутствие мобильной версии – все равно, что закрытая дверь магазина подарков в центре города, накануне Нового года. Это значит, что сегодня «мобильных» — подавляющее большинство, и поэтому о них стоит позаботиться.

Решение: адаптируйте Вашу целевую страницу под мобильные устройства. Для этого, проверьте, видна ли лид форма на экране, можно ли легко заполнить ее поля с помощью тачскрина, и достаточно ли большая кнопка, призывающая к действию, чтобы попасть в нее пальцем.

10. Тестируй!

Лиды не идут. Продажи не идут. – Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды идут. Продажи не идут. — Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды не идут. Продажи идут. — Тестируем, анализируем, меняем.

Лиды идут. Продажи идут. И даже в этом случае — Тестируем, анализируем, меняем.

Решение: В сфере лидогенерации нужно постоянно работать, развиваться, и делать все, чтобы Ваши рекламные кампании были еще эффективнее. Клиентов в сети Интернет много, потолка – нет. Поэтому чем грамотнее будет Ваша лид стратегия, тем больше, тем качественнее и тем дешевле лидов Вы получите.

Не стойте на месте: меняйте тексты, цвета, заголовки, предложения, картинки-видео, придумывайте акции-бонусы-подарки, давайте клиентам полезный контент, просто общайтесь с ними без продаж и т.д.

Также, очень важно знать, что происходит на Ваших сайтах: показатели отказов, время, проведенное на сайте, конверсию и достижения поставленной Вами цели, качество трафика и т.д. Для этого можно воспользоваться бесплатными системами мониторинга, такими как: Google Analytics и Яндекс.Метрика.

В общем, тестируйте и непременно фиксируйте результаты.

В этой статье мы осветили основные ошибки, которые могут привести к неэффективной лидогенерации. Старайтесь не нарушать ее «правила», и будет Вам счастье и продажи! 🙂