Главная
О проекте
Бесплатные материалы
Обучение
Результаты учеников
Социальная программа
Контакты
Рустам Назипов, основатель «Академии Лидогенерации», даст рекомендации о том, чем стоит руководствоваться при создании уникального торгового предложения, и как сделать так, чтобы Ваш продукт сметали с Интернет «полок».
Итак, Вы, как лид-менеджер нашли стоящего заказчика на свои услуги, ну или, как владелец собственного бизнеса, решили продвигать свое дело, с помощью лидогенерации.
Прежде чем начинать рисовать и верстать сайт, запускать рекламную компанию, налаживать работу отдела продаж, нужно выполнить иную, но очень важную задачу, от которой во многом зависит успех Вашего проекта.
В первую очередь, Вам нужно правильно выбрать продукт для генерации лидов, а затем и придумать, как грамотно преподнести его посетителям Вашего сайта.
Если мы хотим научиться это делать, тогда — садимся, берем приличную стопку листов, ручку и начинаем фиксировать на бумаге все то, что придет в нашу включенную и активно работающую голову.
Итак, в первую очередь, ответом на вопрос «Что же мне эдакого продать?» должно быть не просто «колготки», «линейки», «кастрюльки», а детально продуманное уникальное торговое предложение (УТП), т.е. не просто вещь, а целая стратегия, благодаря которой, Ваш товар или услуга будет хорошо продаваться.
А чтобы понять, будет ли тот или иной продукт продаваться, нужно проанализировать следующие связанные с ним, критерии:
Обсудим каждый пункт подробнее.
Характеристики продукта – это то, что он из себя представляет. К примеру, если бы мы продавали слона, это были бы его конкретные, так называемые, «технические» характеристики:
Обратите внимание на то, что характеристики продукта нужно фиксировать довольно подробно и делать это лучше в форме таблицы. Так получается гораздо нагляднее, чем «сочинение на тему «Почему я люблю свой продукт?».
Причем имейте в виду, что это не рекламное предложение, которое впоследствии будет висеть на Вашем сайте или участвовать в рекламных кампаниях, и по этой причине здесь совершенно не нужны зазывные заголовки и продающие тексты.
Характеристики продукта мы никому не показываем, а пишем для себя. Делаем мы это для того, чтобы самим понять, что именно мы продаем – не просто кастрюльки, а 2-5 литровые супницы с крышками и двумя ручками, которые сделаны из огнеупорной керамики.
Преимущества товара – это, что делает его лучше, в сравнении с другими товарами.
Подчеркиваю, что «лучше, в сравнении с другими товарами» не значит, что Ваши кастрюли круче кастрюль Коли.
Преимущества Вашего продукта – это его достоинства на фоне подобных (но не идентичных) продуктов в одной нише. В нашем случае важно решить, чем наши супницы из огнеупорной керамики лучше алюминиевых, эмалированных, чугунных и т.д:
Или можно разобрать преимущества продукта на примере услуги лидогенерации.
Лиды – это способ продвижения бизнеса в сети Интернет. Существуют и другие способы онлайн раскрутки: SEO, контекстная реклама, реклама в социальных сетях, баннеры, e-mail маркетинг, смс рассылки и т.д.
Т.е. разрабатывая стратегию, чтобы начать продвигать свой бизнес по генерации лидов, Вы должны подробно расписать, почему лидогенерация выиграет, в сравнении с другими способами Интернет раскрутки:
Это, пожалуй, самый важный критерий товара при разработке стратегии.
Факт в том, что Вы продаете синего слона и его преимущество перед желтой зеброй в том, что он прикольнее. Да, круто, но как это выгодно нашему клиенту?
Мы должны четко сформулировать то, как выиграет человек, выбравший наш продукт.
В случае с кастрюлями выгоды будут выглядеть примерно следующим образом:
Если мы говорим об услуге генерации лидов, можно обозначить следующие выгоды:
Учитесь отличать преимущества товара от его выгоды. Домохозяйке не важно, какое покрытие имеет кастрюлька или сковородка, она вообще не хочет вникать в названия этих покрытий.
Но ей существенно важно, чтобы в процессе приготовления пищи, еда не приставала ко дну посуды.
Аналогичная ситуация с лидогенерацией – владелец бизнеса не стремится узнать, что такое директ, контекстная реклама и другие источники трафика. Ему даже не важны их преимущества.
Но его однозначно заинтересует увеличение клиентов, к примеру, в 5 раз. Или сокращение персонала при сохранении эффективной работоспособности.
Выгоды также удобнее расписать в виде таблицы. Пунктов должно быть много – лучше несколько десятков. Попробуйте проникнуть в свой продукт и выжать из него максимум информации.
Очевидно, что Вам, как лид-менеджеру, придется работать в совершенно незнакомых Вам нишах.
К примеру, Вы, по образованию филолог, а Ваш заказчик занимается продажей шестеренок для буровых насосов. Вполне естественно, что Вы, как человек далекий от шестеренок, знаете о них только то, как слово «шестеренки» пишется 🙂
Но, как бы то ни было, Вам нужно детально изучить этот продукт и максимально подробно зафиксировать все его выгоды.
В процессе прописывайте все, даже то, что покажется Вам несущественным и глупым, потому как в итоге, даже самое очевидное может дать какую-то новую и интересную идею. Впоследствии, из всего прописанного нужно будет выбрать наиболее стоящие выгоды, т.е. те, которые смогут сделать действительно качественный выстрел.
И в финале, из всего набора зафиксированных характеристик, преимуществ и выгод, Вы сможете собрать крутое предложение, которое заинтересует Вашего потенциального покупателя и смотивирует его:
Вы должны продумать так называемый «хук», т.е. удар, который, мягко говоря, заставит обратить на себя внимание и сделать так, чтобы человек, увидевший объявление, просто не смог на него не кликнуть.
В случае с продажей лидов это могут быть следующие «завлекалочки»:
Здесь важно не перекреативить — не нужно сложных слов с десятком смыслов. Необходимо в одной коротком предложении выразить идею того, что Ваш товар решит насущную проблему человека, что его жизнь с Вашим продуктом станет гораздо проще, приятнее и лучше.
К примеру, представьте себе, что бедняга-владелец бизнеса, вздыхающий и скучающий в офисе без клиентов, в окружении не проданных шестеренок, увидит объявление «Нужны клиенты? Не проблема!».
Как Вы думаете, зацепит ли его подобное предложение? Обязательно зацепит.
И тогда первый пункт в списке задач крутого предложения (мотивировать потенциального клиента зайти на Ваш сайт) будет выполнен.
Далее мы должны определить и выписать на листочек аргументы, почему предлагаемый Вами товар или услуга отвечает потребностям потенциального клиента.
Наш владелец бизнеса, назовем его «Ваня», к примеру, остро нуждается в покупателях шестеренок для буровых насосов.
И мы, с помощью услуги генерации лидов, закрываем эту его потребность, т.е. практически за ручку приводим ему покупателей — не туманные клики, не зачастую пустые переходы на сайт, а контакты людей, которым нужен его продукт.
Или хотя бы вспомним нашу домохозяйку, мечтающую перестать часами отдирать пригоревшую ко дну кастрюли пищу. Мы должны сформулировать, в чем состоит ее главная потребность, и удовлетворить ее – предложить инновационную кастрюлю, которая моется за 1 минуту, чуть ли не сама, и освобождает драгоценное время, которое домохозяйка может провести с любимой семьей или, хотя бы сделать маникюр.
Очень важный момент, который играет значительную роль в решении пользователя, оставить контактные данные на Вашем сайте или нет – его чувство доверия.
По этой причине в процессе разработки стратегии Вы должны ответить себе на вопросы: «Почему потенциальный клиент должен Вам доверять?», «Чем он рискует, принимая решение заполнить лид форму?».
Домохозяйка (пусть будет Лариса) может испугаться, что обещанная кастрюлька будет по-прежнему далека от совершенной чистоты, а Ваня – что потенциальные клиенты так и не станут фактическими.
И на этом этапе Ваша задача – осознать и опять же зафиксировать страхи Ваших пользователей, и сделать все возможное, чтобы повысить их доверие.
В случае лидогенерации, можно предложить тест – бесплатный слив лидов, который поможет потенциальному заказчика оценить их качество.
Ларису можно успокоить возможностью вернуть товар, если ей не понравится качество покрытия кастрюльки.
Подробные отзывы, реальные кейсы, сертификаты качества, всевозможные награды, счетчики оставленных заявок или довольных клиентов отлично решают проблемы недоверия.
Последний аргумент – это решающий довод, почему пользователь должен совершить желаемое нами действие.
Приведем несколько таких аргументов, которые можно использовать, предлагая услуги по генерации лидов:
Итак, мы детально проанализировали наш продукт, накидали план УТП и разработали стратегию того, как его внедрить и поймать наших потенциальных клиентов.
Мой совет — продумывать УТП максимально тщательно, и будут Вам лиды в максимальных количествах и максимально крутого качества.
