Как создавать стратегии, заставляющие клиентов покупать?

Наш выпускник, Тимур Кадыров, рассказывает о своем подходе, который использует для  продвижения проектов клиентов.

Текст представлен от его лица.

Не стесняйтесь задавать ему вопросы в комментариях или напрямую во ВКонтакте

*******

Приветствую тебя, уважаемый читатель. Буду общаться с тобой на ты. Мне так проще коммуницировать.

Сегодня я расскажу тебе о максимально эффективных способах создания маркетинговых стратегий в интернете, которые дают наибольший КПД. Термин КПД для меня лично в маркетинге, лидогенерации и продажах один. Это «Profit» — прибыль. Те деньги, что вошли в оборот клиента благодаря тебе и твоим правильным действиям.

Почему статья называется «Вернись к главе 2»? Тема создания ПРАВИЛЬНОЙ стратегии продвижения продукта в интернете глубоко рассматривается на втором занятии коучинга «Лид Менеджер».

На протяжении всего курса Рустам постоянно повторяет, что это САМАЯ ВАЖНАЯ ЧАСТЬ в создании рекламной кампании. Казалось бы, формула простая и понятная.

ЧТО ПРОДАЕМ + КОМУ ПРОДАЕМ = КАК ПРОДАЁМ.

«Но это же и ежу понятно», — скажешь ты. Тогда ПОЧЕМУ никто не внедряет это на практике?! Ведь это работает! Это реально работает!

Я добавлю ещё одну формулу для того, чтобы открыть в тебе необходимый ресурс.

То КАК МЫ ДУМАЕМ  влияет на то ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ, а это  влияет на РЕЗУЛЬТАТ (PROFIT)

На дворе 2016 год. Интернет подарил нам сотни, а то и тысячи точек взаимодействий с нашим клиентом. Но 99.9% выбирают одну единственную связку. Да-да-да… Тот самый Лендингпейдж+яндексдирект. Тебе кажется, что это единственный правильный вариант. Почему? Да потому что так делают все! Я докажу тебе в теории и на практике, что лендинг+директ – это не панацея. Это лишь верхушка айсберга, под которой скрывается огромная глыба маркетинговых фишек, приёмов и инструментов, позволяющих покупать клиентов в разы дешевле (и даже бесплатно!!!), а также делать им продажи в 5 раз легче за счёт их лояльности к тебе и твоему продукту.

 

1. Что продаём?

(создание Offer – Оффера и Unique Selling Point — УТП)

Что такое Оффер и УТП? Пятый класс – вторая четверть. Я заметил, что от переизбытка информационного шлака, так называемые «гуру маркетинга», захламили голову начинающим маркетологам. Многие путают Offer и USP. Расскажу, как на самом деле обстоит дело.

Оффер – основа основ всех продаж. Это грамотно составленное предложение, включающее в себя следующие параметры:

1. Основную выгоду для клиента
2. Deadline – четко ограниченные временные рамки
3. Суть задания – что предлагается сделать (подписаться, оставить заявку, купить и т.д.)
4. CTA (Call To Action) – вескую причину выполнить задание прямо сейчас.

Простыми словами оффер – это тезисное предложение от которого клиент не в состоянии отказаться.

Как создать крутой оффер?

1. Изучи рынок;
2. Выдели сильные и слабые стороны конкурентов;
3. Определи основные выгоды для клиента;
4. Определи второстепенные критерии выбора клиента;
5. На основе проведенного анализа, сформулируй 5 офферов, каждый из которых в разы выгоднее, чем у конкурентов;
6. Определи лучший оффер с помощью сплит-тестирования.

УТП (Уникальное Торговое Предложение) – это не предложение!!! УТП – это стратегия рекламирования!

Впервые данную стратегию предложило агентство Ted Bates Inc. Создатель стратегии Россер Ривз (учитель самого Дэвида Огилви) пропагандировал идеологию настоящей цели рекламы – продать продукт клиента. Он выделил условия, которые должны отвечать требованиям УТП:

1. Реклама должна содержать конкретное предложение для покупателя: купить конкретный товар и получить конкретную выгоду;
2. Предложение должно быть уникальным, таким, которое конкурент не может сделать либо же не делает, хотя и может;
3. Предложение должно быть достаточно сильным, чтобы вовлечь новых потребителей в покупку товара.

Намеренно не буду углубляться в тему создания УТП. Скажу только, что есть техники, при внедрении которых, твой клиент может выпрыгнуть из точки адекватности на столько высоко, что может навсегда позабыть о терминах: конкуренция, ценовая политика, демпинг и давление. Если статья получит положительный отклик, раскрою секреты выхода во внеконкурентную среду в следующей части.

 

2. Кому продаем? (создание портрета ЦА)

-Изучил рынок? Сделал анализ? Сформулировал предложение?

-Да.

-Садись, два.

Любая маркетинговая стратегия начинается с создания портрета целевой аудитории. Прежде чем сформулировать предложение, ты должен понять, кому мы предлагаем и доносим ценность нашего продукта. Я постоянно натыкаюсь на точки продаж (лендинги, сайты, группы, инстаграм аккаунты и т.д.) в которых пишут: «Мы – дружная команда, мы на рынке уже 10 лет, мы делаем крутой продукт, мы строим дома, мымымымымы…». Открою тебе страшную тайну. Клиенту плевать на тебя, твою компанию и твоё предложение. Его интересует в первую очередь, КАКУЮ ЕГО ПРОБЛЕМУ ТЫ ПОМОЖЕШЬ РЕШИТЬ.

Товарищ маркетолог, лидгенщик, продавец. Наша с тобой задача понять КТО НАШ КЛИЕНТ, найти его основную проблему, ответить всем критериям его потребностей, превзойти ожидания, заставить обтекать с ног до головы малиновым сиропом и ТОЛЬКО ПОТОМ выставить чек.

 

Как правильно составить портрет ЦА?

1. Разбей покупательские сегменты на аватары клиентов
2. Выдели 10 выгод для каждого аватара
3. Создай 10 проблем для каждого аватара
4. Реши эти 10 проблем
5. Выдели основные интересы каждого типа клиента, не касающиеся твоего продукта (почему не касающихся? По целевой тематике найти их слишком легко, по околоцелевой сложнее, но понимание своего клиента будет гораздо выше)
6. Составь список групп в социальных сетях, в которых состоит каждый из типов клиентов.
7. Найди по 5 реальных людей, схожих с твоими аватарами.
8. Сопоставь свои гипотезы по интересам с интересами реальных людей.
9. Дополняй, вноси корректировки.

Это мой сугубо субъективный метод создания портрета ЦА. Данный метод всегда помогает мне увидеть две стороны медали: мои гипотезы и их соответствие действительности.

Помимо портрета целевой аудитории нам необходимо понять готовность нашего клиента к покупке товара или пользования нашей услугой.

 

3. Как продаем? (теория Бена Ханта, теория Фила Бардена)

Теория Бена Ханта

Лестница узнавания:

 

 

 

 

 

 

Прежде чем запускать рекламу или предлагать людям контент надо чётко понять, на сколько остро проблема волнует нашего клиента.

Теорию советую изучить самостоятельно. Лично для себя и своих проектов подчеркнул и внедрил немало интересного. Теория универсальна и применима как в маркетинге и лидогенерации, так и в продажах.

На практике дело обстоит следующим образом:

1. Нет проблемы

Что нужно делать? Создать проблему.

2. Есть проблема – нет решений.

На данной ступени лучше всего по моей практике работает принцип социального доказательства. Люди склонны доверять другим людям, которые нестандартным способом решили эту проблему. Внедряй. Работает.

3. Решения есть – сравниваем варианты

Здесь лучше всего действует стратегия консолидации потребителя. Простыми словами – разбей рекламную стратегию на 3 части.

1. KPI 1-й части – поймать чувачков на любопытстве и закрыть на подписку.
2. Закрыв достаточное количество людей, начинаешь кормить их вкусным контентом и постепенно утеплять.
3. Когда аудитория лояльна к тебе и твоему продукту – делаешь предложение и монетизируешь свою аудиторию.

4. Выбор продукта

Когда мы находимся на этой ступени – люблю говорить партнеру о клиенте: «С этим обойдемся без прелюдий». Как раз тут отлично работают твои лендингпейджи+яндексдиректы. Основная задача – четко и ясно донести до человека основные преимущества продукта, выгоду при покупке и после покупки. Метод проверенный. Работает безотказно как часы.

5. Уверенность и намерение

Клиент готов отдать деньги прямо сейчас. Он твёрдо знает, чего хочет. Прорабатывай УТП, внедряй интересные акции, определи покупательский сегмент и сделай узко-направленное предложение для своего клиента. Выделяйся.

Теория Фила Бардена

Имплицитный и Эксплицитный уровень ценностей

Чтобы было максимально просто и понятно возьму за пример айфон. Важно оценить критерии выбора клиента данного продукта.

Так называемый в простонародии «яблофил» прекрасно понимает, что айфон в первую очередь самый удобный смартфон из всех имеющихся на рынке, в нём нет вирусов, US и UX продуманы до мелочей, в нём нет ничего лишнего.

Такой критерий выбора называется эксплицитным – осознанным. Если выбор осознанный, то и смысл нужно доносить через критериальную измеримость. Эксплицитную информацию лучше всего доносить с позитивной оценкой, например, «новый», «наилучший», «уникальный», «эффективный», «натуральный» «дешевле», «бесплатно», «надежно», «стабильно.

Так ты доносишь правильный смысл до клиента и помогаешь ему сосредоточиться на тех вещах, которые его интересуют. По лестнице Ханта – 4 и 5 ступень тот сегмент, который отлично реагирует на эксплицитные посылы.

Принципиально другой тип личности – человек, который хочет купить айфон, потому что «это круто», «это модно» и «это дорого». Подход к такому типу клиентов принципиально отличается. Его критерий выбора – имплицитный (не явный). В данном случае при разработке стратегии лучше использовать посылы, которые создают манипуляции в сознании. Яркий пример имплицитной оценки – реклама батончика Mars.  «Удовольствие нельзя показать, его надо почувствовать. Mars. Когда тебе хочется»

Посыл – вызвать желание попробовать шоколадный батончик. Возвращаясь к лестнице 1-3 ступень. KPI – создать жгучее желание воспользоваться нашей услугой/купить наш товар.

Инсайт

Надеюсь, я открыл тебе необходимые ресурсы для проработки твоих рекламных стратегий. Смотри вглубь. Думай. Старайся создать продукт, не ориентируясь на то, как делают другие. Делай продукт таким, чтобы конкурентам хотелось повторить за тобой. Лендинг и системы контекстной рекламы всего лишь инструменты для привлечения клиентов. Главное оружие любого маркетолога – умение доносить ценность продукта. Во 2-й части статьи хочу показать тебе как ВСЁ ЭТО работает на практике. Кейсы моих клиентов, техники создания вывода проекта во внеконкурентную среду, личные наработки и инсайты. Если статья была интересна, поддержи лайком, репостом или отзывом. Буду писать для тебя, если увижу положительный отклик. Спасибо за внимание, уважаемый читатель.

*******

Вопросы и мысли обязательно пишите в комментариях под этим текстом